Vinn salget

Vinn salget er en praktisk steg-for-steg arbeidsbok for deg som skal lande en avtale. Den går gjennom ni viktige prinsipper for hvordan du styrer salgsprosessen fra start til avsluttet handel.
Amund Fjeldstad har over 25 års internasjonal salgserfaring og viser deg i denne boka hvordan du kan bli bedre enn konkurrentene dine - og vinne salget!
 
InnholdsfortegnelseInnledning           9Bokas formål og bakgrunn           10
Hvordan lære mest mulig av boka?         13
Hva menes med å bli best på salg?          15
Det meste er salg            15
Du er sjef for salgsprosessen       16
Det første møtet er viktigst         17
Å avtale det første møtet            17
Etikk i salg          18
Antagelser, fremgangens verste fiende  18
Kapittel 1 nøkkelen til kontrakten befinner segi starten av salgsprosessen          21
Løver på jakt      22
Det første møtet viktigere enn det siste 24
Bruk salgstiden effektivt              24
Det første kundemøtet  24
Hva kartlegger du først?              25
Det beste spørsmålet å stille       25
Test deg selv      26
Regelen for bruk av nøkkelspørsmål 1    27
Hva er viktig for kunden?             28
Spørsmål om tidslinjen   29
Oppsett i starten             30
Huskeliste kapittel 1       30
Kapittel 2 involver kunden for å skape forpliktelse         31Vi må drive salgsprosessen fremover, ikke kunden           32
Ikke bli slaven som jobber for kongen     33
Involvering – engasjement – forpliktelse              35
Hva eksakt gjør du for å involvere kunden?          35
Gi kunden jobb  36
Kommunikasjon for å involvere  37
Du investerer i kunden   39
Huskeliste kapittel 2       40
Kapittel 3  vaksine mot innvendinger gir suksess               43Å vaksinere mot innvendinger – på forhånd!       44
Motvirk at kunden ombestemmer seg   44
Lær «vaksine» med tre steg        46
Sympatien går i selgerens retning            47
Huskeliste kapittel 3       50
Kapittel 4  å forstå beslutningsmyndighet              51Avdekk beslutningsmyndighet    52
Det er gjerne kun én beslutningstager    53
Når noen utgir seg for å ha myndighet    54
Hvordan påvirke påvirkeren?      55
Hva om kunden ikke svarer?       56
Huskeliste kapittel 4       57
Kapittel 5 vær klar til å forhandle             59Forstå forhandlingens natur        60
Hva er forhandling          60
Forhandlingens natur     60
 Å gi og ta        61
Ikke ta forhandling personlig               63
Forhandling er et taktisk spill           63
Mer enn pris avgjør              65
Forstå motparten               65
Hvordan forhandle med forhandlere?             66
En forhandler er forberedt              66
Hvordan tenker en forhandler?             68
Forhandling med forhandleren 70
Huskeliste kapittel 5          70
Kapittel 6  tenk pristaktikk i forkant           73Er noe billig lettere å selge enn noe dyrt?           74
Prissensitive selgere       75
Vi pruter ikke hos legen                 76
Det beste tidspunkt for å snakke pris             77
Hva om kunden spør om pris?               78
Unngå å forhandle din egen pris ned             79
Mye penger ikke det samme som dyrt   81
Hvor lavt kan vi legge oss?               81
Begynn høyt i pris          82
Sjekk kundens prisforventning          83
Huskeliste kapittel 6          84
Kapittel 7   unngå at avtalen sklir ut i tid              85Hvorfor er dato så viktig?        86
Bestem tidspunkt tidlig              87
Hvorfor utsetter kunden avgjørelsen?  88
Vi må motvirke utsettelser            89
Bygg logikk for din dato         89
Ressurser og kvalitet avgjør                90
Pilotkunde og prisøkninger                 90
Nøkkelen er på kundesiden                 91
Hva gjør at kunder ikke utsetter?          92
Viktig hendelse er viktigst for kunden  92
Bruk kraften i en tidslinje             93
Salg av ditt tidspunkt      95
Tegn tidslinjen bakfra    96
Huskeliste kapittel 7       99